接到询盘后,聪明的外贸员是这样报价的

接到询盘后,聪明的外贸员是这样报价的

2017/08/21 来源:特易资讯

报价作为外贸业务重中之重的环节,往往在很大程度上决定了一单生意的成败。这看似简单的询价、报价过程暗藏着许多技巧。


对于很多新手来说,报价是个战战兢兢的过程。报的太低赚不到钱,报的太高又怕吓跑客户,更甚有客户用价格来“威胁”。这个时候该怎么办呢?




首先在报价之前,一定要避免以下几种行为:


  • 揣测客户属性的情况下,盲目报价

  • 为追求时效,仓促报价或者工作懒散,延迟报价

  • 报价简单,敷衍了事

  • 不尊重客户的询盘

  • 报价之后不跟踪


别以为客户都“瞎”,看不出你那点小九九,心态放好,姿态放正,来看看一个优秀牛逼的业务员在接到客户询价后是如何做的?



 进行客户评估

了解客人背景,实力,销售模式等,也就是客户评估。如果一个客人向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家、哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客人主要的产品经营范围及销售方式,是批发,零售还是邮购,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等,然后针对性地实施外贸报价技巧,即“个性报价”。


 清楚客户需求

问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等。可以电话,也可以邮件,或语音方式。在对客户有基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合的产品,这个过程是很重要的,是向客人展示你的专业性的宝贵机会, 英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来。如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外,选择你做供应商的理由。


 确定报价

如果是大客户,客户的购买力较强,你可以适当将价格报高一点,反之偏低;如果客人对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。


价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;如果客人性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客人给吓跑。


如果客人对产品不是很熟悉,你要多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点;如果有些客人对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客人又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客人打一场“心理战”。


 制作报价单

详细、明确、突出特点。


 事后跟进

生意都是一次次的交流谈出来的,如果你报价后直接拿到了订单那才不正常。所以报价后应该继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等。



(可不能对客户这么凶哦)




报价方法掌握了,但是我们会经常有一些疑惑,如何能区分哪些是正常潜在客户,哪些是套价呢?


 套价。 此类客户大多懒得说太多话,大多数会掩盖或者编造公司信息,只要仔细调查就会知道。所以收到询价后一定要淡定,除非是你百分百有把握的客户,否则建议一定要去查查对方的客户信息。


 潜在客户。此类客户经常在淡季出现,很可能成为你旺季的买家。所以一定要给客户留下好印象,让客户记住你,并定期进行维护,但要注重频次。


 正常客户。此类客户是最好判断的。客户会选择好几家供应商作比较,如何让你们的产品脱颖而出、突出最大的优点,最好是一下就能get到客户的关注焦点。


 着急采购的客户。这类客户一般言词紧凑,但语气镇定。产品的规格、数量、包装等详细信息都会提出,这时候业务员要做到不紧不慢同时言简意赅。此类客户邮件回复频率最高,很有可能直接要你的在线联系方式或者手机。要注意问他获取信息的来源,这可以成为判断依据。


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